El lenguaje de las técnicas de negociación: cómo elegir las palabras adecuadas

¿Te has fijado alguna vez en lo rápido que aprenden los niños a negociar con sus padres de forma efectiva?

¿No? Entonces, imagínate esta situación:

Una madre lleva a su hijo a una tienda. Al ver tantas cosas bonitas y de colores, el niño coge un objeto irresistible y dice «¡Quiero esto!».

Ella, como buena madre que es, le dice que lo deje donde estaba.

A continuación, repite un viejo dicho que todos hemos oído alguna vez:

«No siempre puedes conseguir lo que quieres».

El niño se guarda esta frase en la memoria y, la siguiente vez que va a la tienda con su madre, coge una cosa que le interesa.

Le dice a su madre, suavemente, pero con firmeza: «Mamá, necesito esto».

Al decir «necesito», en lugar de «quiero», el niño ha iniciado una negociación de forma efectiva, ya que la madre le responde «¿Para qué lo necesitas, cariño?».

Esta conversación es un ejemplo de algo que la mayoría ya aprendimos hace tiempo: expresar nuestras necesidades de forma considerada, en lugar de exigir, aumenta las posibilidades de que consigamos lo que queremos.

Pero ¿qué es lo que hace que un negociador sea bueno? ¿Y qué estrategias de comunicación del inglés empresarial son eficaces para poder negociar con éxito?

El buen negociador

Saber qué quieres, ser capaz de expresarlo y tener en cuenta qué quiere la otra parte son tres componentes de la respuesta a estas preguntas.

Evidentemente, hay que tener en cuenta otros elementos, como el estilo y la técnica, pero ser capaz de expresar tus deseos de manera eficaz implica elegir las palabras adecuadas.

En mi trabajo como instructor, ayudar a una persona a mejorar el inglés empresarial conlleva mucho más que, simplemente, mejorar la gramática y el vocabulario. Tiene que aprender a utilizar un tono positivo con el lenguaje que utiliza para negociar y expresar un mensaje claro y sencillo.

El inglés empresarial suele ser la herramienta habitual en las negociaciones de las empresas internacionales. El buen uso que hagas de ella determinará tu eficacia y, por lo tanto, tu éxito a la hora de transmitir tus mensajes en el ámbito empresarial internacional. 

Para desarrollar unas habilidades de negociación empresarial eficaces hay que utilizar un vocabulario empresarial adecuado que permita expresar lo que se necesita de forma sencilla, clara, educada y considerada para llegar a un acuerdo con el que todas las partes estén satisfechas.

La negociación entre culturas diferentes ya plantea suficientes riesgos de que se produzcan malentendidos debido a las diferencias culturales, por lo que no es necesario añadirle una mala elección de palabras ni actitudes groseras.

En las siguientes secciones hablaremos de algunas de las lecciones básicas que puede enseñar un curso típico de formación para empresas.

Lenguaje abierto e inclusivo

Podemos empezar a sonar más abiertos y cercanos fijándonos primero en el uso de los pronombres.

Utilizar continuamente el pronombre de primera persona «I» excluye al resto y te hace sonar egocéntrico. Por ejemplo, «I need», «I must have», o «I would like to».

Prueba a sustituir «I» y «my» por los pronombres «we» y «our», que son más inclusivos.

Combina estos pronombres con palabras clave que expresan acciones, como:

• «We will need to begin the process as soon as possible».
• «Our goal is to get the process going sooner rather than later».
• «We see the need to act sooner, if possible».
• «We feel that together, we can come to an agreement».
• «We envision a solution that is acceptable to everyone».

Escucha activa

Saber qué es realmente la escucha activa y utilizarla también es esencial para reforzar tus habilidades de negociación.

Veamos algunas de las expresiones que enseño en mis cursos de formación en idiomas con las que podrás indicar que realmente estás escuchando lo que se está comunicando y estás dispuesto a tener en cuenta lo que se está diciendo:

• «We are taking into consideration what you have to say».
• «Let’s concentrate on what you feel is needed».
• «We welcome any proposal/suggestion/offer that you would like to make».
• «We are mindful of the situation/circumstances/need for…»
• «Our goal is to listen to your requests/needs/requirements and consider ways to move forward».

Tal y como podemos ver aquí, para ser un negociador sólido hay que saber elegir bien el vocabulario y las expresiones que utilizamos, ya que son esenciales para establecer el tono adecuado en las negociaciones. 

Si eres consciente de esto y te centras en utilizar estas palabras y expresiones, tendrás más probabilidades de que te consideren una persona accesible, flexible, empática y amable.

Además, estarás ampliando tu inglés y tu vocabulario empresarial, dos herramientas de primera línea en la actualidad para comunicarte en el ámbito empresarial internacional.

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