Die Sprache der Verhandlung: Die richtigen Worte führen zum Erfolg

Sie kennen das bestimmt: Kinder sind Meister darin, mit ihren Eltern zu verhandeln.

Das haben Sie noch nicht bemerkt? Dann stellen Sie sich folgende Situation vor:

Eine Mutter geht mit ihrem Kind in den Supermarkt. Das Kind sieht etwas, das es unbedingt haben möchte, und ruft: „Ich will das haben!“

Die meisten Mütter reagieren jetzt mit einem „Stell das wieder hin!“.

Und dann folgt ein Satz, der von Generation zu Generation weitervererbt wird:

„Du kannst nicht immer das bekommen, was du willst.“

Wenn Mutter und Kind das nächste Mal einkaufen gehen und das Kind wieder etwas sieht, was es haben möchte,

sagt es nun leise, aber bestimmt: „Mama, ich brauche das hier.“

Und die Mutter antwortet: „Wofür brauchst du das, mein Schatz?“ Damit hat das Kind seine erste Lektion in Sachen Verhandlung gelernt: „Brauchen“ ist besser als „wollen“.

Diese Geschichte zeigt, dass wir alle schon früh gelernt haben: Wenn wir sagen, was wir brauchen, kommen wir besser ans Ziel, als wenn wir etwas fordern.

Was aber macht einen erfolgreichen Verhandler aus? Und welche Kommunikationsstrategien führen auf Englisch ans Ziel?

Erfolgreiche Verhandler

Wissen, was Sie wollen, sagen, was Sie wollen, und verstehen, was ihr Gegenüber will: Das sind die drei Antworten auf diese Fragen.

Natürlich spielen auch andere Dinge eine Rolle, zum Beispiel Stil und Technik. Aber um zu sagen, was Sie wollen, brauchen Sie vor allem eins: die richtigen Worte.

In meiner Arbeit als Sprachtrainer für Geschäftsenglisch habe ich eins gelernt: Es geht um viel mehr als um Grammatik und Vokabeln. Es geht um den richtigen Ton und darum, eine klare, einfache Botschaft zu formulieren.

Wer heute auf dem internationalen Markt verhandeln will, kommt um Geschäftsenglisch nicht herum. Ihr Erfolg auf dem internationalen Parkett hängt davon ab, wie gut Sie dieses Werkzeug beherrschen. 

Für effektive Geschäftsverhandlungen müssen Sie einfach, klar, höflich und überlegt ausdrücken können, was Sie brauchen. Nur so erzielen Sie Ergebnisse, mit denen am Ende alle glücklich sind.

Kulturübergreifende Verhandlungen bieten bereits genügend Raum für Missverständnisse und kulturelle Unterschiede. Da braucht es nicht noch ein falsches Wort oder eine unbeabsichtigte Beleidigung.

Im Folgenden geht es darum, was in einem typischen Kurs für Unternehmen vermittelt wird.

Offene, inklusive Sprache

Der erste Schritt hin zu einer offeneren, freundlicheren Sprache ist die passende Verwendung von Pronomen.

Wer immer wieder von „I“, also „ich“ spricht, schließt alle anderen aus und wirkt sehr ichbezogen. Einige Beispiele: „I need“, „I must have“ oder „I would like to“.

Ersetzen Sie „I“ und „my“ doch einfach durch „we“ und „our“.

Kombinieren Sie diese Pronomen dann noch mit einer Aktionsbeschreibung. Zum Beispiel:

• We will need to begin the process as soon as possible. (Wir sollten den Prozess so schnell wie möglich beginnen.)
• Our goal is to get the process going sooner rather than later. (Unser Ziel ist es, den Prozess lieber früher als später zu starten.)
• We see the need to act sooner, if possible. (Wir wissen, dass wir nach Möglichkeit schneller reagieren müssen).
• We feel that together, we can come to an agreement. (Wir haben das Gefühl, dass wir zu einer Übereinkunft kommen können.)
• We envision a solution that is acceptable to everyone. (Wir sehen eine Lösung vor uns, die für alle akzeptabel sein könnte.)

Aktiv zuhören

Um noch besser zu verhandeln, müssen Sie wirklich verstanden haben, was aktives Zuhören heißt, und diese Fähigkeit auch nutzen.

In meinen Sprachkursen vermittle ich einige nützliche Ausdrücke, mit denen Sie zeigen, dass Sie aktiv zuhören und das Gesagte tatsächlich berücksichtigen:

• We are taking into consideration what you have to say. (Wir denken über das nach, was Sie gesagt haben.)
• Let’s concentrate on what you feel is needed. (Konzentrieren wir uns auf das, was Ihrer Meinung nach notwendig ist.)
• We welcome any proposal/suggestion/offer that you would like to make. (Wir freuen uns über jeden Vorschlag/jedes Angebot von Ihnen.)
• We are mindful of the situation/circumstances/need for … (Wir berücksichtigen die Situation/die Umstände/den Bedarf …)
• Our goal is to listen to your requests/needs/requirements and consider ways to move forward. (Wir bemühen uns, Ihr Anliegen/Ihre Anforderungen im Weiteren zu berücksichtigen.)

Sie sehen: Für erfolgreiche Verhandlungen brauchen Sie das passende Vokabular und die richtigen Ausdrücke. Nur dann finden Sie den richtigen Ton. 

Wenn Sie diese Wörter und Sätze bewusst nutzen, wirken Sie zugänglicher, flexibler, empathischer und freundlicher, und das ist von Vorteil für alle.

Gleichzeitig verbessern Sie damit Ihr Geschäftsenglisch und Ihr Geschäftsvokabular, beides wichtige Werkzeuge in der internationalen Kommunikation.

Wenn Sie mehr über unsere Kurse für Unternehmen erfahren möchten oder darüber, wie Sie erfolgreich auf Englisch, Finnisch, Schwedisch, Französisch, Deutsch oder einer anderen Sprache verhandeln, dann sehen Sie sich unsere Kursseiten an. Klicken Sie einfach auf die Schaltfläche unten.