Il linguaggio delle competenze negoziali: come scegliere le parole giuste

Hai mai fatto caso alla rapidità con cui i bambini imparano a negoziare in modo efficace con i loro genitori?

No? Bene, immagina questa situazione:

una mamma entra con il figlio in un negozio. Alla vista di tanti oggetti meravigliosi e colorati, il bambino ne prende in mano uno ed esclama: “Lo voglio!”

La mamma, da brava madre quale è, dice a suo figlio: “Rimettilo al suo posto”.

Poi ripete un vecchio detto che tutti conosciamo:

“Non si ottiene sempre ciò che si desidera”.

Ricordando questa lezione, la volta successiva in cui il bambino è in negozio con la mamma prende un articolo che cattura la sua attenzione.

Con gentilezza, ma con determinazione, sussurra: “Mamma, ho bisogno di questo”.

Esprimendo “bisogno” anziché “desiderio”, il bambino ha avviato una trattativa, infatti la mamma risponde chiedendogli: “Perché hai bisogno di questo, tesoro?”

Questa semplice situazione quotidiana illustra ciò che molti di noi hanno appreso da tempo: esprimere gentilmente le proprie necessità, invece di avanzare richieste, aumenterà le probabilità di ottenere ciò che si desidera.

Ma cosa caratterizza un negoziatore efficace? E quali strategie di comunicazione per il tuo inglese commerciale risultano efficaci per trattative di successo?

Negoziatori efficaci

Sapere cosa vuoi, essere in grado di esprimerlo e prendere in considerazione ciò che vuole la controparte sono tutte azioni che compongono la risposta a queste domande.

Naturalmente ci sono anche altri aspetti da considerare, come lo stile e la tecnica, ma la capacità di esprimere efficacemente ciò che si desidera implica la scelta delle parole giuste.

Nel mio lavoro di formatore, lo sviluppo delle competenze nell’inglese commerciale e delle abilità di negoziazione di una persona richiede molto più di semplici progressi grammaticali o lessicali. Si tratta di insegnare loro ad adottare un tono positivo nel linguaggio commerciale, comunicando un messaggio chiaro e semplice.

Oggigiorno, nel contesto delle trattative internazionali, l’inglese commerciale è spesso utilizzato come lingua franca. Il tuo successo nelle trattative internazionali e, di conseguenza, la tua capacità di trasmettere il messaggio in modo efficace, dipenderanno dall’uso che farai di questo strumento. 

L’efficacia delle abilità di negoziazione si fonda sull’impiego di un vocabolario aziendale adeguato, che si avvale di espressioni semplici, chiare, cortesi e premurose, al fine di giungere a un accordo che soddisfi tutte le parti coinvolte.

Portare avanti trattative in contesti culturalmente diversi implica già di per sé rischiare una serie di fraintendimenti legati alle differenze culturali, senza dover aggiungere l’uso inappropriato delle parole o la mancanza di educazione.

Di seguito, esploreremo alcune delle principali nozioni trattate in un tipico corso di formazione aziendale.

Linguaggio aperto e inclusivo

Possiamo iniziare a sembrare più aperti e accessibili prendendo in considerazione l’uso dei pronomi.

Ad esempio, l’uso ripetuto del pronome di prima persona “io” esclude gli altri e può farti apparire egocentrico. “Ho bisogno”, “Devo avere” o “Mi piacerebbe”.

Prova a sostituire la prima persona singolare “io” (e l’aggettivo possessivo pertinente) con la prima persona plurale “noi” (e con l’aggettivo possessivo corrispondente).

Combina questi pronomi con parole chiave che esprimono azioni, ad esempio:

• Avremmo la necessità di avviare il processo il prima possibile.
• Il nostro obiettivo è far sì che il processo venga avviato il prima possibile.
• Vediamo la necessità di agire prima, se possibile.
• Siamo certi che, assieme, raggiungeremo un accordo.
• Immaginiamo una soluzione che sia accettabile per tutti.

Ascolto attivo

Comprendere appieno cos’è l’ascolto attivo e saperlo applicare è fondamentale anche per potenziare le proprie competenze di negoziazione.

Ecco alcune frasi che insegno nei miei corsi di formazione linguistica per indicare che si è in ascolto e che si è disposti a tenere conto di ciò che viene detto:

• Prendiamo in considerazione quello che hai da dire.
• Concentriamoci su ciò che ritieni necessario.
• Accogliamo qualsiasi proposta/suggerimento/offerta.
• Siamo consapevoli della situazione/circostanza/necessità di...
• Il nostro obiettivo è ascoltare le tue richieste/esigenze/requisiti e valutare i modi per procedere.

Come illustrato precedentemente, per assicurare competenze di negoziazione efficaci è essenziale impiegare un vocabolario e un linguaggio aziendale appropriati, fondamentali per impostare il tono giusto durante le trattative. 

La conoscenza e l’uso di queste parole e frasi ti aiuterà a essere percepito come una persona accessibile, flessibile, empatica e cordiale, con soddisfazione di tutti.

Inoltre, arricchirai il tuo inglese commerciale e il tuo vocabolario aziendale, entrambi strumenti essenziali per la comunicazione nel contesto degli affari internazionali.

Se desideri ottenere ulteriori informazioni sui nostri servizi di formazione aziendale o su come diventare un negoziatore più efficace in inglese, finlandese, svedese, francese, tedesco o in qualsiasi altra lingua, ti invitiamo a visitare le pagine dei nostri servizi di formazione facendo clic sul pulsante qui sotto.