A linguagem das competências de negociação: como escolher as palavras certas

Alguma vez reparou quão rapidamente as crianças aprendem a negociar eficazmente com os seus pais?

Não? Bem, então imagine o seguinte:

A mão leva o seu filho à loja. Ao ver tantos artigos maravilhosos e coloridos, a criança pega num objeto irresistível e proclama "Eu quero isto!"

A mãe, sendo a boa mãe que é, diz à criança "põe lá isso".

Depois, diz uma antiga máxima que todos já ouvimos:

"Nem sempre temos aquilo que queremos."

Tendo anotado isto mentalmente, da próxima vez que a criança estiver na loja com a mãe irá escolher um artigo de interesse.

De forma terna, mas firme, a criança diz "Mãe, eu preciso disto".

Ao expressar a "necessidade" em vez de o "querer", a criança iniciou uma negociação de forma eficaz, dado que a mãe lhe responde com a pergunta "Porque precisas disto, amor?"

Esta partilha em fases precoces da vida demonstra o que muitos de nós aprendemos há muito tempo: expressar ponderadamente as suas necessidades, em vez de fazer exigências, aumentará as possibilidades de ter o que se quer.

Mas, o que faz com que um negociador seja eficaz? E quais são as estratégias de comunicação para o seu inglês empresarial eficazes para negociações bem-sucedidas?

Negociadores eficazes

Saber o que quer, conseguir expressar o que quer e ter em conta o que a sua contraparte quer fazem parte da resposta a estas perguntas.

Claro que existem outros elementos a ter igualmente em conta, como o estilo e a técnica, mas conseguir expressar o que se quer de forma eficaz significa escolher as palavras certas.

No meu trabalho como formador, melhorar as competências de negociação e de inglês empresarial de uma pessoa trata-se muito mais do que melhorar a sua gramática ou o seu vocabulário. É sobre ensinar-lhes a estabelecer um tom positivo com a sua linguagem empresarial que transmita uma mensagem clara e simples.

Atualmente, as negociações em negócios internacionais utilizam frequentemente o inglês empresarial como ferramenta comum. Quão bem utiliza esta ferramenta determinará a sua eficácia e, por conseguinte, o seu sucesso na transmissão da sua mensagem em negócios internacionais. 

As competências de negociação empresarial eficazes utilizam vocabulário empresarial adequado que transmite expressões simples, claras, educadas e ponderadas sobre o que necessita para chegar a um acordo que deixe todos felizes.

A negociação entre culturas já apresenta riscos suficientes de má compreensão devido às diferenças culturais sem se acrescentar uma má escolha de palavras ou rudeza à mistura.

Nas secções seguintes, iremos ver algumas das lições básicas que podem ser retiradas de um curso de formação típico para empresas.

Linguagem aberta e inclusiva

Podemos iniciar o processo de parecer mais abertos e acessíveis considerando, em primeiro lugar, a utilização de pronomes.

A utilização repetida do pronome da primeira pessoa "I" exclui todas as outras pessoas e fá-lo parecer egocêntrico, por exemplo, "I need", "I must have" ou "I would like to".

Tente substituir o "I" e "my" pelas formas pronominais mais inclusivas "we" e "our".

Combine estes pronomes com palavras-chave que expressam ações, como o seguinte:

• We will need to begin the process as soon as possible.
• Our goal is to get the process going sooner rather than later.
• We see the need to act sooner, if possible.
• We feel that together, we can come to an agreement.
• We envision a solution that is acceptable to everyone.

Escuta ativa

Saber o que é realmente a escuta ativa e utilizá-la também é essencial para reforçar as suas competências de negociação.

Seguem-se algumas frases que ensino nos meus cursos de formação linguística que indicaram fortemente que está realmente a escutar o que está a ser comunicado e que está preparado para ter em consideração o que está a ser dito:

• We are taking into consideration what you have to say.
• Let’s concentrate on what you feel is needed.
• We welcome any proposal/suggestion/offer that you would like to make.
• We are mindful of the situation/circumstances/need for …
• Our goal is to listen to your requests/needs/requirements and consider ways to move forward.

Tal como aqui demonstrado, competências de negociação sólidas exigem frases e vocabulário empresarial adequados, que são essenciais para estabelecer o tom certo para as negociações. 

Ao ter plena consciência destas palavras e frases e ao concentrar-se na sua utilização, tem mais probabilidades de ser visto como acessível, flexível, empático e amigável, para satisfação de todos.

Além disso, estará a aumentar o seu inglês empresarial e vocabulário empresarial, que são ferramentas avançadas de comunicação nos negócios internacionais atualmente.

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