Le langage de la négociation : Comment choisir les mots justes

Avez-vous déjà remarqué la rapidité avec laquelle les enfants apprennent à négocier efficacement avec leurs parents ?

Non ? Dans ce cas, imaginez la situation suivante.

Une mère emmène son enfant dans un magasin. En voyant tous ces articles merveilleux et colorés, l’enfant s’empare d’un objet irrésistible à ses yeux et s’exclame : «Je le veux !»

Telle une bonne mère, la dame demande à son enfant de le reposer.

Elle reprend ensuite un vieil adage que nous avons tous entendu :

« On n’a pas toujours ce qu’on veut dans la vie. »

La prochaine fois que l'enfant se rendra dans un magasin avec sa mère, il choisira un article qui l'intéresse, car il a enregistré l'information dans son esprit.

Il lui dira doucement, mais fermement : « Maman, j’ai besoin de ça. »

En exprimant ses « besoins » plutôt que ses « envies », l’enfant a effectivement commencé à négocier puisque sa mère lui répond : « Pourquoi en as-tu besoin, mon poussin ? »

Ce type d’échange, qui remonte à l’enfance, montre que la plupart d’entre nous avons appris il y a longtemps qu’il est plus efficace d’exprimer ses besoins avec considération plutôt que de faire de simples demandes.

Pour autant, qu’est-ce qui fait un bon négociateur ? Et quelles stratégies de communication en anglais des affaires sont efficaces pour faire aboutir des négociations ?

Des négociateurs efficaces

Savoir ce que l’on veut, être capable d’exprimer ce que l’on souhaite et prendre en compte ce que veut son interlocuteur sont autant d’éléments de réponse à ces questions.

Bien sûr, il y a d’autres éléments à prendre en compte, comme le style et la technique, mais pour pouvoir exprimer efficacement ses désirs, il faut choisir les mots justes.

Étant formateur, je sais qu’améliorer la grammaire ou le vocabulaire d’une personne ne suffit pas pour renforcer ses capacités de négociation et sa pratique de l’anglais des affaires. Il est indispensable de lui apprendre à manier la langue des affaires de manière positive en transmettant un message clair et simple.

L’anglais des affaires est un outil commun couramment utilisé de nos jours dans les négociations internationales. La manière dont vous utiliserez cet outil aura une incidence sur votre efficacité, et donc sur votre capacité à faire passer votre message dans le monde des affaires internationales. 

Des négociations commerciales efficaces passent par l’utilisation d’un vocabulaire commercial approprié qui permet d’exprimer de manière simple, claire, polie et attentionnée ce qui est nécessaire pour parvenir à un accord qui satisfasse toutes les parties.

Les négociations interculturelles comportent leur lot de risques de malentendus liés à des différences culturelles. Inutile donc d’y ajouter un mauvais choix de mots ou un manque de politesse.

Dans les sections suivantes, nous examinerons quelques-unes des leçons de base qui peuvent être enseignées dans le cadre d'un cours de formation typique pour les entreprises.

Un langage ouvert et inclusif

Pour paraître plus ouverts et plus accessibles, voyons d’abord la façon dont nous utilisons les pronoms.

L’utilisation répétée du pronom personnel à la première personne du singulier (« je ») exclut tous les autres et vous fait paraître égocentrique. Exemples : « J’ai besoin », « Je dois avoir » ou « Je voudrais ».

Essayez de remplacer « je » et « mon » par des pronoms plus inclusifs, comme « nous » et « notre ».

Combinez ces pronoms avec des mots clés qui expriment des actions, comme dans l’exemple suivant :

• Nous allons devoir lancer le processus dès que possible.
• Notre objectif est de lancer le processus le plus tôt possible.
• Nous estimons qu’il est nécessaire d’agir plus tôt, si possible.
• Nous pensons qu’ensemble, nous pouvons parvenir à un accord.
• Nous envisageons une solution acceptable pour tous.

L’écoute active

Le fait de savoir ce qu'est réellement l'écoute active tout en la pratiquant est également essentiel pour renforcer vos compétences en matière de négociation.

Voici quelques phrases que j’enseigne dans mes cours de langue et qui indiquent clairement que vous écoutez vraiment ce qui est communiqué et que vous êtes prêt à prendre en compte ce qui est dit :

• Nous prenons bonne note de ce que vous avez à dire.
• Concentrons-nous sur ce que vous estimez nécessaire.
• Nous accueillerons avec plaisir toute proposition, suggestion ou offre que vous souhaiteriez faire.
• Nous avons conscience de la situation, des circonstances et du besoin de ...
• Notre objectif est d’écouter vos demandes, besoins ou exigences et de trouver des moyens d’aller de l’avant.

Comme cela est indiqué, il convient de posséder, entre autres compétences importantes en matière de négociation, un vocabulaire précis et d’utiliser des formulations appropriés pour donner un ton juste aux négociations. 

En ayant une bonne connaissance de ces mots et de ces phrases et en mettant l’accent sur leur utilisation, vous avez plus de chances d’être perçu comme accessible, souple, empathique et amical, à la plus grand satisfaction de tous.

De plus, vous enrichissez votre anglais des affaires et votre vocabulaire commercial, qui sont aujourd’hui des outils de premier plan pour communiquer dans le monde des affaires internationales.

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