Comment être un bon analyste commercial (en 6 étapes)

Qu’est-ce qui caractérise un bon analyste commercial, indépendamment du contexte commercial spécifique, de la technologie concernée, de la méthodologie de projet convenue, ou du niveau d’expérience exigé ? Penchons-nous sur certains des comportements « invisibles » les plus importants qui vous permettent de vous distinguer des autres en tant qu’analyste commercial.

1. Soyez bienveillant à l’égard de vos parties prenantes

Il est important de garder à l’esprit que chaque projet est unique. Lorsque vous montrez que vous vous souciez du contexte et du problème de vos parties prenantes, vous commencerez alors à développer une relation placée sous le signe de la confiance.

Une partie prenante est une personne impliquée dans le projet, directement ou indirectement, qu’il s’agisse du client ou de son propre client, d’un sous-traitant, d’un fournisseur, ou de l’un de vos collègues.

La difficulté réside souvent dans le fait de trouver des solutions viables à ces problèmes, mais cela demande toujours un effort commun avec beaucoup d’aspects à prendre en compte. Cependant, dans un environnement de confiance, il est beaucoup plus facile d’y arriver.

2. Soyez à l’écoute et posez les bonnes questions

La bienveillance constitue la première étape, mais afin de véritablement comprendre, vous devez absolument écouter, interpréter, reformuler et poser les bonnes questions. Cela se fait généralement lors d’un atelier ou d’une séance de perfectionnement. L’analyste commercial joue le rôle de traducteur entre les experts techniques et les représentants commerciaux.

Si les attentes de la partie prenante deviennent trop difficiles à comprendre, il peut être utile de les résumer à l’écrit et de demander à valider votre interprétation. En étant explicite et transparent, vous évitez les incompréhensions, les corrections, les retards ou même les problèmes de budget.

3. Choisissez le meilleur moyen de communication

La communication est la clé de chaque interaction, qu’elle soit faite par e-mail, par chat, par téléphone ou par visioconférence. Chaque moyen a ses avantages et ses inconvénients, c’est pourquoi vous devriez soigneusement étudier celui qui est le plus approprié selon le type de communication. Il est donc important de tenir compte des chiffres suivants :

• 55 % de la perception d’une personne dans toute communication portant sur les sentiments et les attitudes est basé sur ce qu’elle voit
• 38 % de la perception est basé sur la façon dont elle sonne (ton, volume et vitesse)
• 7 % de la perception est basé sur les mots qui sont réellement prononcés

Ces chiffres importants nous permettent de comprendre comment les personnes donnent du sens à leur communication avec les autres, et comment des incompréhensions peuvent survenir. Chaque fois qu’il y a une différence entre ce que vous voyez, ce que vous entendez et ce qui est véritablement dit, cela peut se traduire par des problèmes humains.

4. Coordonnez et assurez un suivi rigoureux

Presque chaque interaction implique qu’au moins une ou plusieurs mesures sont censées être prises. En tant qu’analyste commercial, vous êtes responsable de la coordination étroite de ces mesures et du suivi de leur résultat pour veiller à ce que des progrès soient faits, que les parties prenantes soient alignées, et que des décisions soient prises de façon opportune. Ce faisant, vous démontrez votre engagement et cela accroît davantage la confiance de vos parties prenantes.

Pour chaque projet, il est essentiel de valider ce qui a été discuté ou convenu au préalable. Selon la nature du projet, cette validation peut être une étape importante du processus ou une double vérification rapide effectuée régulièrement. Dans tous les cas, en l’absence de véritable validation (qui nécessite la coordination et le suivi des mesures mises en œuvre), le projet peut être retardé, des corrections peuvent être nécessaires, ce qui est source de frustration, et une perte de confiance envers l’analyste commercial peut survenir.

5. Gérez vos réunions

Une excellente gestion du temps est une compétence cruciale pour un analyste commercial. Le temps est précieux, cela vaut pour tout le monde, et lorsque vous planifiez une réunion, les personnes y participant prennent de leur temps pour discuter avec vous. Organisez vos réunions bien à l’avance (si possible), assurez-vous qu’il y a un ordre du jour pour que les participants puissent se préparer en conséquence, définissez clairement vos priorités, et désignez une personne responsable de surveiller le temps au cas où des discussions approfondies viennent empiéter sur l’ordre du jour de la réunion. Cela signifie que certaines discussions pourraient devoir être tenues en dehors du cadre de la réunion concernée.

S’agissant des réunions récurrentes, il est mal vu de les annuler. Si vous commencez à le faire, vos parties prenantes - qui sont aussi très occupées - commenceront à ne pas donner la priorité à vos réunions. Vous pourriez alors être vu comme un organisateur de réunions peu fiable.

Il est toujours préférable de maintenir la réunion. Même une mise à jour rapide faite par toutes les personnes impliquées peut s’avérer pertinente. Cela permettra également de garder les lignes de communication ouvertes et de s’assurer que rien n’est laissé de côté.

6. Gardez votre direction dans la confidence

Toutes les parties prenantes ne sont pas impliquées au quotidien dans le projet. Certaines peuvent l’être uniquement lorsqu’un problème survient. Quand cela arrive, les personnes commencent à faire preuve de nervosité et ont des questions. Il n’y a alors pas de temps pour bâtir du crédit, montrer ce qui s’est bien passé, ou expliquer les efforts qui ont été consentis pour que le projet reste sur la bonne voie. Vous devriez être prêt à discuter de la façon de remettre le projet sur les rails au lieu d’être sur la défensive.

C’est pour cette raison qu’il est sage de tenir informé toutes vos parties prenantes, et ce, de façon régulière.  Des réunions informelles, même autour d’un café, peuvent suffire à garder les lignes de communication ouvertes.

Le modèle ci-dessous peut-être utilisé comme un rappel mental de la position de chaque partie prenante impliquée dans le projet. Cela peut s’avérer utile lorsque l’organigramme de l’organisation dans ou pour laquelle vous travaillez n’est pas clair pour vous, ou si vous remarquez que les relations autres que les relations hiérarchiques officielles jouent un rôle au sein du projet. Selon l’influence ou l’intérêt de la partie prenante, votre approche en vue de l’impliquer peut varier.

De nombreuses autres compétences générales peuvent faciliter votre vie, non seulement en tant qu’analyste commercial, mais aussi globalement en tant que partenaire commercial. Toutefois, lorsque vous vous serez familiarisé avec les six attitudes indiquées ci-dessus, chaque partie prenante sera disposée à collaborer avec vous, à prendre des mesures quand vous le demandez, à prendre de son temps pour vous rencontrer, à vous écouter et à vous tenir informé lorsque cela est nécessaire. Ne s’agit-il pas des ingrédients fondamentaux afin de mener à bien un projet en toute sérénité ?